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营销猛如虎,效果二百五!企业营销如何规避营销盲区?

日期:2019-11-03 人气:1026

某创业公司投放蜂群,带货视频几百万播放,进店流量却为0;百雀羚3000万+阅读,转化却不到0.00008;淘集集烧钱换来1.3亿用户,如今却巨亏12亿……

做营销很容易陷入盲区,往往看似声势浩大,结果却不尽人意,这样的营销还不如不做。今天,我们就一起聊聊做营销如何规避营销盲区。

1、营销的本质是什么

有人认为营销是广告, 有人认为营销是做活动,有人认为营销是打折,有人认为营销是销售。所有这些活动其实都和营销相关,但它们都没有涉及到营销真正的本质,营销的本质是吸引顾客和保留顾客。

对于营销本质,很多数企业的理解都不深刻。你会发现我们身边的广告众多,而所有广告都起到一个作用,吸引顾客。从吸引顾客来说,大多数企业做得不错。但营销还有另外一个目的,叫保留顾客

从保留顾客这个层面来说,好多企业做的就不是很理想,比如刚结束的国庆假期,大家住酒店时,你会发现很多酒店,服务态度并不是非常好。当你退房时,他不太信任你,总是在问你,你小冰箱里东西有没有消费?你说没有的话,他还要用对讲机确认一下,甚至是一个小小的房卡,如果你忘记退了,酒店都要求你赔钱。营销玩的比较好的酒店是怎么做的呢?他们会非常的信任你,比如说房卡,他们甚至不会要求你退还,把它看成是保留顾客的一个留念。当你在钱包里偶尔再发现房卡时,你又回想起这一段美好经历,也许下次你还想回到它这里!

营销的本质是为了保留顾客

2、如何规避营销盲区

现代营销学之父菲利普·科特勒先生,也曾经给营销下过一个定义:“营销就是在满足顾客需要的同时创造利润。”

到底什么叫满足顾客需要?我们经常会听到各种各样跟“需要”类似的词,比如说“欲望”、“需求”、这三个词到底有什么不同?“需要”是人心理或者生理上抽象的一种感觉,你需要一些东西来弥补自己的被剥夺感,而“欲望”是满足需要的一种具体形式。比如说你口渴了,你的“需要”就是解渴,解渴不管喝什么牌子的水都可以。但是你的“欲望”必须是具体的一种产品,比如说你想喝的是依云水,喝这样的一个水不仅仅解渴,还衬托出了自己的身份和地位。我喝的是水当中的奢侈品。

那什么是需求?从经济学意义上讲,当你知道某一种产品的具体价格是多少,这时会有多少顾客来购买你的产品,这就叫需求。价格不同,需求就不一样。比如说工作累了,团队想要放松一下,这是大家的需求。但800元的国家大剧院音乐会,和80元的电影,后者价格更便宜,大家更愿意选择看80元的电影,所以需求肯定相对前者更高。

这就是“需要”、“欲望”、“需求”三者的区别,只有明确了解了这3个词的含义,才能更深刻地理解顾客需要,找准营销方式。很多企业正是因为理解错了顾客需要,结果就犯下了致命错误,这种错误叫营销盲区。

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不妨举一个例子,可口可乐的竞争对手是谁?大多数人的答案都是百事可乐。这是不及格的答案。因为可口可乐的竞争对手是全世界所有能够解渴的饮料,在中国大陆它最大的竞争对手就不是百事可乐,而是王老吉和加多宝。这样的一个例子是想告诉大家,企业要真正广义去理解竞争对手,要深刻理解顾客需要,否则当你犯了营销短视症的时候,代价会非常大。

中国商业历史上曾经最著名的一个品牌柯达。上世纪八九十年代,在中国大街小巷到能看到柯达金黄色的招牌,柯达曾经是美国最顶级的一个品牌。大多数人把柯达的失败归结于什么?归结于新的数码相机技术淘汰了柯达胶卷这种旧的技术。但事实上,柯达其实不仅是胶卷技术的领先者,同时也是数码相机全世界的领先者,早在1975年,柯达就推出全世界第一个数码相机技术。但是,当时柯达整个高层没有意识到数码相机技术的重要性。为什么?因为他们当时打着小算盘,到底我是卖什么更挣钱,是数码相机还是胶卷?很显然,胶卷每个星期顾客都需要买,它是一个易耗品,而数码相机买一次也许就可以持续两三年。所以当时的柯达公司基于这样的一个判断,觉得卖数码相机不如卖胶卷挣钱,因此战略上并不重视数码相机技术。也正因为如此,在柯达发明数码相机技术若干年之后,它的竞争对手独立开发出同样的数码相机技术,这时柯达再来转型已经来不及了。正是柯达高层管理者对顾客的需要缺乏深刻理解,导致了柯达今天的失败。顾客不是为了买胶卷而买胶卷,买胶卷所满足的顾客需要到底是什么呢?是留住美好的记忆瞬间。所以任何一种新产品,只要能够达到相同的目的,能够比胶卷满足的更好,顾客都可能转向这种新产品。

因此做营销要始终记住,满足顾客需要是永恒的,而产品总是会被升级换代的。任何一种新产品,只要它能够更好地满足顾客的需要,那么它就有前途,而旧的产品不管你曾经多么成功,都有可能被新的产品所替代。

不仅仅是柯达犯下这样的营销短视症,摩托罗拉同样如此。寻呼机时代,摩托罗拉占据了80%以上的市场份额。到了手机时代,它被诺基亚超越。到了今天诺基亚又被智能手机时代的苹果三星所超越。而大家可能忽略了另外一个事实,手机是谁发明的?是摩托罗拉。因此对于柯达和摩托罗拉这两家公司,他们的失败都具有极大的讽刺性。由于过分沉浸在过去的成功当中,它们都忽略了顾客需要,忽略了顾客买他们的产品满足的目的,他们始终不愿意投出更大的资源在公司的新产品上,导致当竞争对手有了同样的新产品之后,他们成功的旧产品就此被升级换代,再也回不来了。

3、结语

做营销始终要记着营销的本质是吸引顾客和保留顾客。“顾客需要“是一切的核心所在。顾客需要到底是什么?就是顾客购买你的产品所满足的看不见的目的。

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当大家了解到顾客需要这一重要性的时候,你就能够做出更好的创新,让销售变得多余,让用户主动购买你的产品。只有这样深刻去理解顾客,广义理解竞争对手,规避营销盲区,企业才能够持续发展,经久不衰。

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